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别再追着客户跑了，用这套流程，让他主动说“我买了”

很多销售每天都很忙：打电话、拜访、报价、被拒……却总是搞不清客户到底卡在哪一步。为什么？因为没有一个清晰的推进地图。

客户做决定，要过五道心理关口：卖自己 → 卖公司 → 卖产品 → 谈价格 → 购买时间。而你要做的，就是用销售九步，一步一步帮他通关。九步走完，五关全过，成交水到渠成。

销售九步具体是指：

下面，我们通过一个真实案例，看看如何一步步推进。

真实案例：小李如何用九步拿下80万大单

小李是一家企业数字化解决方案的销售，目标客户是某制造企业的王总。第一次拜访，王总只给了15分钟。

第1步：承诺目标（对应第一关：卖自己）

核心： 拜访前明确本次要达成的目标，并在一开场就向客户做出承诺，让客户知道你不会浪费他的时间。

话术：“王总您好，我是小李。今天拜访您，我给自己定了一个目标：在15分钟内帮您诊断出目前生产排期最大的一个瓶颈，并给您一个参考案例。如果做不到，我绝不给您多讲一分钟。您看可以吗？”

效果： 王总感受到了小李的专业和尊重，点头说“行，你讲”。

第2步：人际破冰（对应第一关）

核心： 找到与客户的共同点或真诚赞美，拉近心理距离。

话术：“王总，我进来看到您墙上这张‘年度优秀供应商’的奖牌，是在您接手供应链管理之后拿到的吧？我服务过好几家制造企业，能做到这一点的管理者，对效率一定有过人要求。”

王总微微一笑：“你眼光不错，那是我带团队两年拿下的。”

效果： 破冰成功，氛围放松。

第3步：巧妙提问（对应第一关）

核心： 用开放式+封闭式问题挖掘客户的真实痛点和需求。

话术：“王总，目前生产排期这块，您最头疼的三个场景是什么？比如订单插单、设备等待、还是物料齐套率低？”（先给选项，引导聚焦）

王总叹了口气：“插单最头疼。每次紧急订单一来，整个计划全乱，车间加班还交不出货。”

第4步：达成共识（对应第一关→第二关过渡）

核心： 确认客户的痛点，并让他亲口承认“这个问题不解决会持续损失”。

话术：“王总，我复述一下您说的：插单导致计划打乱、加班增加、延期交货影响客户满意度。如果这个问题一直不解决，您估计每月损失大概多少？”

王总算了算：“不算客户口碑，光加班费和延期赔付，一个月至少15万。”

小李：“那一年就是180万。这个损失，您认为值得现在花时间解决吗？”

王总：“当然值得。”

效果： 共识达成，客户已经进入“想要解决”的状态。至此，第一关“卖自己”完成。

第5步：赢销企业（对应第二关：卖公司）

核心： 用案例、数据、保障证明公司实力，不要只说“我们很牛”。

话术：“王总，您这个问题不是孤例。我们公司在这个行业深耕了8年，服务过200多家制造企业。比如隔壁市的XX机械厂，跟您规模差不多，也是插单乱。他们上了我们的智能排产模块后，插单响应时间从4小时缩短到30分钟，订单准交率从72%提到95%。这是他们的改善报告，您可以看一下。”

王总接过报告，认真翻看：“他们能做到，我们也能？”

小李：“当然。而且我们在合同里承诺：上线后30天达不到约定指标，按合同金额的20%赔付。”

效果： 王总对公司产生了明显信任。第二关“卖公司”完成。

第6步：赢销产品（对应第三关：卖产品）

核心： 把产品功能翻译成客户收益，用证据验证效果。

话术：“针对您最头疼的插单问题，我们的系统有一个‘动态排程引擎’。我花3分钟给您演示一下：当一张紧急订单进来，系统会自动计算所有产线负荷、物料库存、交期承诺，并在10秒内给出三个调整方案。您看，这样您不用再打电话到处问车间主任，点一下就能下发新计划。”（现场快速演示）

王总眼睛亮了：“这个界面能跟我们的ERP对接吗？”

小李：“完全能。我们已经跟市面上主流的ERP都做过接口适配。”

效果： 王总开始问细节，第三关“卖产品”完成。

第7步：要求承诺（对应第四关：谈价格）

核心： 在客户认可产品后，主动要求一个承诺——通常是价格谈判的承诺，或者“如果价格合适就买”的承诺。

注意： 这一步不是直接报价，而是先让客户认可价值，再要求他给出“愿意认真谈价格”的承诺。

话术：“王总，刚才演示的功能只是其中一个模块。按您每月15万的损失来算，如果我们的系统能帮您减少80%的插单损失，那每月就能帮您省下12万。这套方案一年的费用是80万，算下来您两个月就能回本。我可以现在给您出一个详细的ROI测算表。但如果算出来确实是划算的，您愿意今天就讨论具体的合作时间吗？”

王总：“你先算给我看，如果真像你说的，今天可以定。”

效果： 王总给出了承诺——只要价值验证通过，今天就谈时间。第四关“谈价格”的本质是价值认可，这一步完成了价值确认。

（注意：实际价格谈判中，可能还会有客户压价。此时要用“拒绝低价竞争”的原则，坚守价值。话术示例：“王总，我理解您想要优惠，但我们的价格是基于三年的研发积累和服务承诺。我可以帮您申请分期付款方案，但价格本身确实没有水分。”）

第8步：确认成交（对应第五关：购买时间）

核心： 明确购买时间，促成签约。不要问“您考虑得怎么样”，而要问“您看是下周一二还是这周五前启动？”

话术：“王总，ROI测算表您看过了，三个月回本。如果今天定下来，我们的实施团队下周一就可以进场，您下个月就能看到第一份改善数据。另外，这个月底前签约，公司有政策送第一年的专属客户成功经理。您看我们是今天下午把合同细节确认一下，还是明天上午？”

王总：“那就今天下午吧，你把合同发我，我让法务看下。”

小李：“好的，那我30分钟后把合同草稿发您，同时预约明天上午10点沟通法务意见，可以吗？”

王总：“可以。”

效果： 成交通常不是“一个瞬间”，而是一系列时间确认。这里小李把购买时间拆解为“今天下午发合同→明天上午沟通法务→下周一进场”，步步锁定。第五关“购买时间”完成。

第9步：销售回顾（闭环管理）

核心： 成交后，复盘整个过程：哪一步做得好，哪一步可以优化，客户的关键疑虑是什么。这一步虽然客户不参与，但对销售成长至关重要。

小李在CRM里写下：

成功点：第4步“达成共识”用了损失量化，客户动力大增；第5步用同行案例+赔付承诺，打消了公司层面的顾虑；改进点：第3步“巧妙提问”可以更早挖掘出“法务审批周期”这个潜在障碍，提前准备合同模板。

下一步：签约后三天内，把交付启动会安排发给客户。

三句核心话术，帮你应对最难时刻

1. 客户一上来就问价格（防止“报价死”）

“王总，价格我肯定给您报。不过按照我们的流程，我需要先花3分钟确认一下：您的核心问题是什么？如果我的产品根本解决不了您的问题，报1块钱也是浪费您的时间。您看，您目前最头疼的是……”

2. 客户说“太贵了”（价值没有被认可）

“我理解您的感觉。刚才我们算过，您因为这个问题每年损失XX万。我们的费用还不到这个损失的一半。您是觉得价值不够，还是预算上确实有困难？如果是前者，我可以再演示一下效果；如果是后者，我可以帮您申请分期。”

3. 客户说“我再想想”（购买时间不明确）

“王总，您愿意再考虑，说明您很认真。我能多问一句吗？您是担心产品效果，还是觉得现在不是最好的时间？如果产品效果您是认可的，其实早一天上线，您就早一天解决那个让您头疼的问题，也早一天省下那些不必要的损失。”

最后，送你两个落地工具

工具一：九步自检表每次拜访后，对照九步打分（1-5分），看哪一步没走扎实。

工具二：五关通关卡

客户相信我这个人了吗？（☐ 步骤1-4完成）；客户相信我公司了吗？（☐ 步骤5完成）；客户相信产品能解决问题了吗？（☐ 步骤6完成）；客户认可价格对应的价值了吗？（☐ 步骤7完成）；客户确定购买时间了吗？（☐ 步骤8完成）。

全部打钩，成交自然发生。

我是苏航，专注企业系统落地20年，累计辅导1200+家企业。用《销售九步法》让销售变得可复制，用《8+1运营系统》让企业从“人管人”转向“系统驱动”。不谈理论，只讲实战。