新闻动态

核心观点：大环境在变，技术在变，但商业的本质永远不变。客户掏钱的理由，千百年就没变过。

刘强东曾经说过一段很扎心的话：

“不管做零售还是做电商，客户永远关注的只有三个点：价格、品质、服务。这几点永远不会变。”

这句话，道破了无数企业生死存亡的真相。

这几年，大家都在喊“生意难做”。于是，很多老板和销售的第一反应是什么？去卷价格。

你卖100，他卖80；你卖80，他卖50。最后利润打没了，团队发不出工资，产品开始偷工减料，服务一落千丈。

你以为你在用价格换市场，其实你是在用自杀换出局。

我辅导了1200多家企业，见过无数在泥潭里挣扎的销售。今天，我就用刘强东说的这三个点，加上《销售九步法》的底层逻辑，帮你把这层窗户纸捅破。

一、价格：客户要的从来不是“便宜”，而是“占便宜”

痛点： 客户一上来就问“最低多少钱”，你一让再让，利润薄如纸，客户还是不满意。

为什么？因为你搞错了“价格”的本质。

客户说他看重价格，其实他心里真正的声音是：“我花这个钱，到底值不值？”

如果你只会在价格上做文章，那你的产品永远有比他更便宜的替代品。

《销售九步法》怎么做？

我们从来不在价格上纠缠，我们在第四步“达成共识”和第五步“赢销企业”里，教销售做一件事——帮他算账。

之前我有个学员，中秋节遇到一个大单，竞争对手的报价比他低了整整20%。眼看单子要黄了。

他没去求公司降价，而是直接去找客户，帮客户算了一笔账：选我们的方案，物流省多少？损耗降多少？后续的服务成本省多少？最终客户的综合送礼成本，其实比竞品更低。

最后，单子拿下了。

记住：你越是顺着客户去谈价格，客户越觉得你不值钱。你帮他算清总账，他才会觉得“占到了大便宜”。

二、品质：客户要的不是“参数”，而是“解决问题”

痛点： 你的产品用料扎实、功能强大，你把参数背得滚瓜烂熟，客户听完却来一句：“挺好的，我再看看。”

为什么？因为客户根本不关心你的产品有多牛，他只关心你的产品能帮他解决什么麻烦。

高品质，不是参数高，而是“不添麻烦”。

《销售九步法》怎么做？

第六步“赢销产品”，用的工具叫TFBR。

普通销售只会说：“我们这台设备精度是0.01毫米。”

顶尖销售会说：“您刚才提到次品率高（Trigger触发），我们这台设备精度是0.01毫米（Feature功能），能帮您把次品率降到最低（Benefit利益），一年能帮您省下30万的返工成本（Return回报）。”

记住：客户买的不是钻头，是墙上的那个洞。把功能翻译成客户的收益，你的品质才真正值钱。

三、服务：客户要的不是“态度好”，而是“兜底感”

痛点： 签单前天天问早安，签单后客户有问题找不到人。客户一投诉，销售就推给售后。

刘强东为什么当年花重金自建物流？因为他知道，在中国做生意，谁能提供确定性的服务，谁就能赢。

服务不是嘴上喊两句“哥/姐”，服务是确定性和兜底感。

《销售九步法》怎么做？

第八步“确认成交”，我们要求销售做到“三层确认”：信息确认、交付确认、满意度确认。

在签约前，就把丑话说在前面，把预期对齐；在交付中，主动汇报节点；交付后，主动索要反馈。

配合第五步“赢销企业”中的FEB框架（事实+证据+收益）：“王总，我们承诺24小时响应，不是瞎说的。这是我们上个季度的服务记录，平均响应时间只有28分钟。这意味着，您的产线一旦停工，我们永远比对手先到。”

记住：在产品同质化的时代，服务是企业最难被抄袭的壁垒。

四、为什么道理都懂，你还是做不好？

很多老板看完这三点会说：苏老师，这我都懂，价格、品质、服务嘛，我们也是这么干的。

但我要问你：

你的团队，有标准的话术去应对客户的价格异议吗？

你的团队，能用SPIN提问挖出客户真正的痛点吗？

你的团队，敢在成交后主动去做满意度确认吗？

懂道理没用，有系统才有用。

大多数销售，在这三个点上都是“野生派”。张三靠请客吃饭搞定品质问题，李四靠降价搞定价格问题，王五靠运气搞定服务问题。

这不叫经营，这叫碰运气。

《销售九步法》就是把你嘴里说的“价格、品质、服务”，变成销售手里实实在在的九个动作、三十套工具。

把“野路子”变成“正规军”，把“个人经验”变成“组织系统”。

写在最后

大环境越是不好，越是在考验企业的内功。

不要在价格上跟对手死磕，要在价值上让客户离不开你。

无论时代怎么变，客户永远会为“占便宜的性价比”、“不添麻烦的品质”和“有人兜底的确定性”买单。

我是苏航，专注企业系统落地20年，累计辅导1200+家企业。用《销售九步法》让销售变得可复制，用《8+1运营系统》让企业从“人管人”转向“系统驱动”。不谈理论，只讲实战。

你的团队，现在是在拼价格，还是在拼价值？欢迎和我聊聊。

觉得有用，转发给你那个还在为“客户只看价格”发愁的老板朋友。